Vun engem onbestänneg Taux Ëmfeld an der leschter Halschent vun 2022 op e Maart mat méi nidderegen, méi stabiliséierte Tariffer, gëtt et Optimismus iwwer d’Industrie verbreet datt Keefer zréckkommen. Just zwou Wochen an 2023, Garantéiert TauxDen Top LO an de Verwalte Direkter Ben Cohen huet och eng Erhéijung vun den Inbound Uruff vu Keefer gesinn, déi Pre-Zustimmung fir Hypotheken wëllen.
Wärend e Mangel un Inventar nach ëmmer en Thema bleift, erwaart de Cohen datt d’éischt Kéier Keefer op de Maart kommen elo datt se méi realistesch ginn mat Hypothéiksraten a Loyer déi eropgoen.
“Ech mengen, Dir wäert e vill méi grousse Push fir d’éischte Kéier Hauskeefer méi wéi alles gesinn wéinst den Taux-Blockéierungseffekter,” sot de Cohen an engem Interview mat HousingWire. “Dir hutt en Haus bei 3% [and] Dir wëllt en neit Haus kafen zu engem Taux vu 6%? Dir wäert dat wahrscheinlech net maachen ausser Dir musst dat wierklech maachen.
Nodeem 1,66 Milliarden Dollar am Joer 2021 entstanen ass fir den drëtten LO am Land ze ginn Scotsman Guidedem Cohen säi Produktiounsvolumen ass 60% am Joer 2022 op ongeféier $ 647 Milliounen erofgaang.
Ënneschten Produktiounsvolumen bedeit d’Personal ze schneiden an d’Restrukturéierung besser op de Kafmaart ze fokusséieren, sot Cohen. Training LOs a Verkeef uruffe mat Immobilien Agenten, Versécherungsagenten a Verméigensmanager sinn dat wat Cohen prioritärt fir Verkaf op engem Maart opzemaachen, wou hien erwaart datt d’Tariffer op de 5% Niveauen sinn.
Weiderliesen fir méi iwwer dem Cohen seng Geschäftsstrategie fir 2023, säin Take on de Wunnengsmaart a wéi eng Hypothéikprodukter op dëst Joer oppassen.
Dësen Interview gouf kompriméiert a liicht geännert fir Kloerheet.
Connie Kim: Et schéngt Optimismus an der Hypothéikindustrie am Ufank vum neie Joer ze sinn. Wéi waren déi éischt zwou Woche vum Januar?
Ben Cohen: Ech hunn definitiv eng Erhéijung vun den Inbound Uruff vu Leit gesinn, déi virausbeständeg sinn fir en Haus ze kafen. De psychologesche Volet vun Zënssätz verduebelt – jidderee kritt et. [They’re asking] wat kann ech leeschten? Wéi gesäit meng Bezuelung aus? Ech mengen wierklech, bis mir d’Inventar zu eis zugonschte gesinn, et wäert nach ëmmer en haarde Maart fir e Keefer sinn.
Wann Dir e Condo an der Stad Chicago kaaft, gëtt et vill méi Inventar; et gi wahrscheinlech méi Deals ze maachen. Wann Dir probéiert en Eefamilljenhaus an de Faubourgen ze kafen, kommt an der Linn, richteg? Déi Minutt datt d’Haus op de Maart kënnt, ginn et 10 Leit, déi et wëllen, an dräi oder véier vun deenen 10 wäerten wahrscheinlech iwwerbezuelen, well soss näischt ze kafen ass.
Kim: Also géift Dir soen datt et elo e Verkeefer Maart ass? Ech froe well mir vill Verkeefer Konzessioune gesinn, sou wéi temporär Tariffer Buydowns, déi de Keefer ugebuede ginn.
Cohen: Um Enn vum Dag ginn et Mäert déi niddereg Inventar hunn. Ech géif et bal als Verkeefermaart klassifizéieren, well sécher, si hu vläicht net 20 Leit, déi dat Haus wéi virun 18 Méint wëllen kafen. Awer elo hu se nach vläicht fënnef Leit, déi dat Heem wëllen. Jidderee rifft well erëm, wann dat Haus opkënnt, geet et séier, well et just net vill Inventar ass.
Also bis Dir d’Inventar stabiliséiert gesinn, weess ech net onbedéngt ob ech nach ëmmer mengen datt et erëm e Keefermaart ass. All Stad a Staat ass anescht, also ofhängeg vu wou een mech nennt a wou se no engem Haus sichen, änneren ech meng Melodie deementspriechend op Basis vun deem wat ech iwwer d’Demographie vun deene Beräicher weess.
Kim: Et gëtt grouss Erwaardung datt d’Fed Zënssätz ëm 25 bps am Februar erhéicht. Et ass net sou grouss vun enger Wanderung wéi déi 75 bps déi mir an de leschte Méint gesinn hunn, awer wéi mengt Dir et wäert potenziell Keefer beaflossen?
Cohen: Ech denken net datt et en Impakt wäert hunn. Ech denken, Dir wäert e vill méi grousse Push fir d’éischte Kéier Hauskäfer méi wéi alles gesinn wéinst den Taux Lockdown Effekter. Dir hutt en Haus bei 3% [and] Dir wëllt en neit Haus kafen zu engem Taux vu 6%? Dir wäert dat wahrscheinlech net maachen ausser Dir musst dat wierklech maachen.
Also ech mengen Dir wäert eng Erhéijung vun éischte Kéier Hauskäfer gesinn, [and] firwat? Loyer si méi deier. Hir Landbesëtzer ruffen se a soen datt ech Är $ 2,500 Loyer bis zu $ 3,000 jacking. Si gi just en Haus kafen; si kéinten 3% erofsetzen. Et mécht just méi Sënn. Also ech weess net iwwer existéierend Hausbesëtzer, well ech mengen datt se all op esou bëlleg Sue sëtzen. Si wäerten entweder op dat Heem halen [or] halen et als Locatioun.
Kim: Kredittgeber rullen Hypothéikprodukter aus, déi et méi bezuelbar fir Keefer maachen. Wéi vill vun Äre Keefer hu gewielt temporärer Taux buydownsa wéi eng aner Produkter erwaart Dir méi Traktioun ze kréien?
Cohen: Vläicht huelen 25 oder 30% vun de Leit dat (temporärer Taux Buydowns). E puer Leit soen datt se den Akafspräis net wëllen opbléien just fir e Kreditt ze kréien fir meng Taux erof ze kafen. Also ech géif Iech soen datt déi méi sophistikéiert Prêten déi tatsächlech an d’Zuelen gräifen, si wahrscheinlech e bësse manner Angscht virun der [temporary] buydowns. Oder de gréisste Problem mam Buydown ass datt vill Leit en Haus kafen an da probéieren se de Buydown ze maachen, also musst Dir bal den Deal nei verhandelen. Also ausser Dir sidd bereet a gebilt op de Buydown, vill Mol funktionnéiert et net well d’Leit net zréck bei dee Verkeefer wëllen.
De populäersten deen elo dobaussen ass Fannie Mae an Freddie Macsäi Programm [for low income or first time homebuyers]. Et war fréier geographesch baséiert. Elo baséiert et op bestëmmten Akommes, an erëm, ofhängeg vun wéi enger Stad a Staat Dir kaaft, wäert dës Zuel änneren.
Kim: All déi Top LOs Ech hu mat deenen geschwat, déi an der Vergaangenheet $1 Milliard an der Produktioun zougemaach hunn, hunn d’lescht Joer net déi Mark getraff. Ass dat fir Iech och de Fall?
Cohen: Ech mengen ech hunn d’Joer op ongeféier $ 647 Milliounen zougemaach. Dir musst Saachen an Perspektiv setzen, richteg? Pre-Pandemie, Ech hunn $ 1,7 Milliarden am Joer 2021. Sécher, dat war erstaunlech. Ongeféier 53% dovun waren Refinanzéierungsgedriwwen. Ech baséieren meng Zuelen net dovunner. Sinn ech probéieren dëst Joer eng Milliard Dollar ze maachen? Sécher, dat wäert ëmmer mäi Zil sinn. Dat ass just wou ech probéieren mäi Geschäft ze modelléieren a wou ech probéieren Saachen ze wuessen.
Kim: Wéi grouss ass Äert Team a wéi ass et strukturéiert? Huet dat geännert wéi Dir probéiert d’Saachen dëst Joer anescht ze maachen?
Cohen: Dës Zuel (Teamgréisst) ännert sech elo vu Woch zu Woch. Mir astellen, mir religéieren, [and] mir repositionéieren d’Leit. Et ass kee Geheimnis datt mir Entloossunge misse maachen. Mir maachen Konsolidéierung. Mir hunn zwee Prozessoren amplaz véier Prozessoren [on my team]. Ech konzentréieren mech elo op Team Ben Cohen amplaz just Ben Cohen ze sinn. Mäi Fokus elo ass d’Originaler ze hëllefen an d’Spill ze kommen, hinnen ze hëllefen, mir ze hëllefen, mäi Geschäft ze hëllefen an ech fokusséiere mech op Geschäftsbezéiungen.
Ech sinn zoustänneg fir Verkaf an Originatiounen, [production manager] De Mike Dye ass zoustänneg fir Operatiounen [focusing on] Wéi fabrizéieren a kréien mir e Prêt vun A bis Z, wéi integréiere mir wat de Garantéierten Taux aus engem technologesche Standpunkt ze bidden huet, [and] wéi vermëttele mir dat un eise Clienten an eis Referralquellen.
Kim: Wéi mat villen aneren Top LOs, konzentréiert Dir Iech op Är Mark ze bauen, fokusséiert op Bezéiungen. Wéi gesäit Ären Dag fir Dag aus?
Cohen: E puer Mëschung vu Verkafsappellen – ob et mat Clienten ass, p [to] Hëlleft existent Bezéiungen aus enger Referralquell ze managen, oder nei Bezéiungen dobaussen ze kréien. Also dat ass sou wéi mäin Dag opgedeelt ass. Et verbréngt e puer Zäit mat mengem Team, fir sécher ze stellen datt mir eis Missiounserklärung an der Linn hunn an [determining] wat mir vun deem Dag an op där Woch wëllen erreechen. Dann ass et wierklech méi just datt ech um Telefon kommen, wësst Dir, Hypotheken verkafen a mat Referralpartner schwätzen a probéieren nei Referralpartner ze kreéieren.
Kim: Wien sinn Är Haaptreferenzquellen?
Cohen: Jiddereen. Déi wonnerbar Saach iwwer mäi Geschäft ass datt jiddereen eng Referralquell ass, egal ob et e fréiere Client ass [or] engem Noper Speziell, meng Referratiounspartner sinn offensichtlech Immobilien Agenten, Verméigensmanager a Versécherungsleit. Ech maachen vill Firmenstuff wou ech probéieren e bevorzugte Kredittgeber fir eng Organisatioun ze ginn fir Wäert dobaussen ze bréngen fir datt se wëssen datt se eng zouverléisseg Quell hunn déi d’Firma scho getest huet.
Kim: Sidd Dir optimistesch fir e bessert Joer mat Tariffer erof?
Cohen: Ech sinn ëmmer optimistesch. Ech sinn eng ganz positiv Persoun. Meng Aarbecht ass elo bal en Therapeut fir meng Keefer a meng Immobilien Agenten. Ech muss hinnen erklären, datt e 6% Hypothéiksquote net verréckt héich ass. Mir wëssen net wat héich Zënsen sinn, oder? Ass et en héijen Taux par rapport zu 3%? Sécher, awer um Enn vum Dag muss ech d’Leit zréck an d’Realitéit bréngen.
Ech mengen, mir hunn en Héichpunkt an der Inflatioun gesinn. D’Tariffer kënnen erëm e bësse eropgoen, awer baséiert op alles wat ech gelies hunn, all d’Prognosen sinn d’Tariffer ginn zréck erof. Si ginn net erëm op 3% erof, mee ech mengen, wann en Taux op 5% kënnt – ob et d’Mëttelfive sinn, oder d’Low-Fives oder d’High-Fours, dat ass e relativ gesonden Zënssaz fir eng doheem, ganz éierlech.